Wegblijven van biedingenstrijd bij bedrijfsaankoop?
3 juli 2023 09:41
Wees creatief met een earn-out regeling
Wat als blijkt dat er meerdere kapers op de kust zijn voor het mooie bedrijf dat je wilt kopen? Hoe geniet je de voorkeur, als je niet de enige bent aan de spreekwoordelijke onderhandelingstafel? Je wilt immers niet belanden in een overnamegevecht. Wees creatief! Een earn-out regeling is daartoe een geëigend middel.
Een earn-out regeling is bij uitstek geschikt om een biedingenoorlog te voorkomen. Er zijn vele invullingen van deze regeling mogelijk, waaronder het opnemen van voorwaarden met een niet-financieel karakter. Huh? Bij een bedrijfsverkoop draait toch om het hoogste bod? Niet alleen dus.
Het beste bod hoeft niet perse de hoogste opbrengst ineens te zijn. Wie voor een earn-out regeling kiest, weet dat de uiteindelijke koopprijs afhangt van toekomstige prestaties van de onderneming. In deze regeling zijn naast financiële resultaten desgewenst ook niet-financiële voorwaarden opgenomen. Een voorbeeld uit de praktijk van overnamespecialist Diligence, met 25 jaar ervaring in zowel het verkopen als aankopen van mkb-bedrijven.
Casus installatiebedrijf
Een groot familiebedrijf met meerdere vestigingen, totaalinstallateur, is op zoek naar uitbreiding in de randstad. Het betreft een florerend bedrijf uit de top 20 installatiebedrijven 2022 van het Cobouw (gerenommeerde onafhankelijke publicatie voor de bouwnijverheid). Aan expert Diligence de opdracht als aankoopadviseur de best passende kandidaat te vinden.
De wens is om een werktuigbouwkundig installatiebedrijf (W-installatietechniek) met 30 tot 50 werknemers over te nemen dat aansluit bij de eigen bedrijfscultuur: gemoedelijk, informeel en heel sociaal. Kortom de sfeer van een familiebedrijf. Een heel prettige werksfeer die ondanks de bedrijfsgrootte van ettelijke honderden werknemers stand heeft gehouden. Sterker nog, gekoesterd wordt.
Gesprekken met diverse kandidaten volgen, onder meer uit het uitgebreide eigen netwerk van Diligence. En dan is het raak. Er wordt een W-installatietechniek bedrijf gevonden dat voldoet aan de criteria van de koper!
Het spel is op de wagen. De verkoper – weliswaar op leeftijd maar nog niet de urgentie voelend om te verkopen - heeft meer ijzers in het vuur. Het hoofd van deze verkopende partij heeft immers al een hogere bieding van een andere koper in spe ontvangen. Aan de aankoopadviseur de taak om het heft in handen te nemen en zijn klant positief in de picture te spelen.
Uit de gesprekken die met de verkoper volgen, komt naar voren dat zijn hoofd weliswaar bij de hoogste bieder zit, maar dat zijn hart ligt bij de klant van Diligence. Omdat dit bedrijf veel beter past vanwege de familiaire cultuur en de zorg voor de medewerkers. Bovendien is er een goede overlap in werkzaamheden, kennis en kunde.
Als de verkoper vervolgens aangeeft het erg belangrijk te vinden om betrokken te blijven en ook financieel te willen profiteren van zijn prestaties in de nabije toekomst, ziet de aankoopadviseur kansen om uit de strijd te blijven en toch succes te boeken. De wensen van de verkoper zijn namelijk een kolfje naar zijn hand, want hij geeft daarmee in feite de voorzet voor het creëren van een earn-out regeling. Waar je bij een verkoopmandaat gaat voor een zo laag mogelijke earn-out regeling en dito achtergestelde lening, opereert Diligence nu aan de andere kant van de medaille.
De verkoper geeft zelf aan andere zaken belangrijker te vinden dan een flinke zak geld ineens. Uiteindelijk wordt duidelijk: ‘het gevoel’ is voor de verkoper de doorslaggevende factor. ‘Ze willen echt mij!’, reageert de eigenaar, een gevoelig man.
Het draait in deze transactie dus om veel meer dan geld. Zaken als ‘betrokken blijven’ en ‘invloed kunnen uitoefenen’ zijn doorslaggevende factoren. Zo wil de verkoper dat zijn personeel goed wordt geïntegreerd. Dat de koper veel belang hecht aan goede opleidingen, geen haast heeft met de integratie maar wil investeren in het ‘van elkaar leren’, sterkt hem in zijn beslissing om voor het middelgrote familiebedrijf te kiezen. Hij vertelt zijn eigen personeel dan ook verheugd: ‘Dit is zó’n goede partij’.
De transactie komt rond. Na het boekenonderzoek en de contractuele vastlegging volgt gezamenlijk het opstellen van een integratieplan, waarin beide familiebedrijven zich gehoord en gekend voelen. In de uitvoering wordt de daad bij het woord gevoegd. De overdracht verloopt zo keurig dat zowel personeel als klanten het ervaren als een samenvoeging van beide bedrijven en niet als een overname. Een eindresultaat om op te proosten, want dit zijn toch de mooiste fusies!
Schiet de verkopende ondernemer er door de keus voor een earn-out er echter financieel niet vaak bij in? Zeker als niet-financiële criteria een rol van betekenis spelen? Dat hoeft zeker niet, aldus Diligence. Als je bijvoorbeeld het behoud van personeel wilt meenemen in je regeling, kun je dit ook meetbaar maken. De variabelen die je kiest kun je uitdrukken in cijfers; leveren een prestatie op.
Zo had een garagebedrijf aan het verkopende garagebedrijf de vraag gesteld: ‘Gaat het personeel niet lopen na de overname?’ Vervolgens is toen afgesproken dat voor elk personeelslid dat aanblijft de verkopende partij een bonus ontvangt. Zo maak je de verkoper medeverantwoordelijk voor het aanblijven van werknemers. Daarnaast was de afspraak dat de verkoper ook geld ontvangt voor elke aangebrachte monteur.
Kortom bij bedrijfsverkoop draait het niet alleen om bedrijfsomzet en bedrijfsresultaten, maar ook om hulp bij de bedrijfsvoering en behoud van klanten! Wees creatief!
Reacties op dit artikel
Reactie plaatsen? Log in met uw account.