Hoe neem je goed afscheid van je mkb-bedrijf
3 juli 2023 09:51
wat als emoties hoog oplopen tijdens verkoop?
Hoe rationeel de beslissing ook is om je bedrijf te verkopen, emoties spelen vaak een grote rol. Het emotionele aspect van de bedrijfsoverdracht mag niet worden onderschat. Je verkoopt je kindje, waar je met hart en ziel aan hebt gebouwd en alles voor hebt gegeven. Dat laat je niet zomaar los, ook al lonkt de (financiële) vrijheid.
Je bent er aan toe om je bedrijf te verkopen en maakt het verkoopklaar. Alleen nog de juiste kandidaat vinden en de bedrijfsoverdracht kan in gang worden gezet... Zo rechtlijnig gaat een verkoopproces echter doorgaans niet. Zeker niet wanneer emoties hoog oplopen en uiterst gevoelige snaren worden geraakt. De overnamespecialisten van Diligence weten mkb-ondernemers respectvol en kordaat door emotioneel woelige baren te loodsen.
Een praktijkvoorbeeld uit 25 jaar ervaring: een gouden deal met een zwarte rand.
Casus adviesbureau
Veertiger Claudia heeft het helemaal voor elkaar. Ze is eigenaresse van een middelgroot bureau op het gebied van trainingen, coaching en assessments op academisch en managementniveau. Het is een bloeiend bedrijf in een nichemarkt, gevestigd in het midden van Nederland. Er lijkt haar een zonnige toekomst in het verschiet te liggen. Niets is echter minder waar. Claudia is ernstig ziek, heeft kanker. Dat zet alles op zijn kop.
De nog superfit ogende maar terminaal zieke Claudia besluit haar bedrijf te verkopen nu ze nog stabiel is. Intern melden zich twee medewerkers die wel oren hebben naar het gezonde bedrijf van hun zieke baas. Met hulp van haar accountant gaat Claudia het gesprek aan, maar mede door emoties – het tweetal heeft weet van de ernstige ziekte van Claudia – wordt een laag bod gedaan.
Claudia besluit vlak voor de zomer, zo’n drie jaar geleden, een objectieve partner in te schakelen: Diligence. Die zet de onderhandelingen voort, maar het tweetal vaart te veel op de medische situatie van Claudia, waarna de specialist het te laag blijvende bod van de hand wijst.
De al zo kwetsbare Claudia maakt vervolgens een roerige zomer door. In de tijd dat Diligence het informatiememorandum (IM) maakt en Claudia haar bedrijf intern verkoopklaar stoomt, volgen diverse ziekenhuisopnames en nemen de twee medewerkers van de mislukte verkoopdeal ontslag. Als klap op de vuurpijl vertrekt de adjunct-directeur met wie Claudia ooit haar bedrijf startte.
Het is een klap in haar gezicht. Ze moet dan ook alle zeilen bijzetten om naast het ‘bevechten’ van haar ziekte haar bedrijf goed draaiend te houden. Lichamelijk verliest ze de slag; in november moet ze een zware operatie ondergaan aan haar lever.
In diezelfde novembermaand start Diligence het verkooptraject op. De interesse is groot onder strategische kopers en Diligence spreekt met vijf geïnteresseerde kandidaten die allen een bod doen. Met als resultaat twee interessante biedingen.
Uiteindelijk weet de overnamespecialist in zijn eigen netwerk de gedroomde kandidaat te vinden: Johan. Hij is eigenaar van een vijftal bureaus en ambieert profilering naar het midden van Nederland. Tussen Claudia en Johan klikt het meteen. De overeenkomsten zijn groot: de vrouw van Johan lijdt aan dezelfde ernstige ziekte. Johans bod is lest best: zijn bieding is de laatste en beste.
Tijdens het proces spelen emoties een grote rol en vloeit menige traan bij beide ondernemers. De ernstige ziekte waardoor ze zich met elkaar verbonden voelen brengt dit met zich mee. Maar bij Claudia laaien eveneens de emoties hoog op bij de onderhandelingen over de juridische documenten, bij het formuleren van het concurrentiebeding.
Is dat verrassend? Op het eerste gezicht wel. Want opnieuw starten van een bedrijf door haar is toch helemaal niet, of beter gezegd nooit, aan de orde? Maar daar zit juist de kern van het grootste struikelblok. Het besef van haar eigen sterfelijkheid is (te) confronterend.
Als onafhankelijke ‘buitenstaander’ aan de overnamespecialist de taak om haar de pijnlijke spiegel voor te houden. Met succes.
Daarna gaat het proces heel vlot. Een paar dagen na de mondelinge overeenkomst wordt de termsheet getekend, gevolgd door een perfect en snel verlopen boekenonderzoek (due diligence) en een afrondende bespreking. Twee weken later, rond de kerst kunnen de documenten getekend worden. Proost! Een toast op een gouden deal - een tevreden verkoper en koper - met zwarte rand.
Inktzwart wordt deze deal uiteindelijk, want zowel Claudia als de partner van Johan overlijdt korte tijd nadien.
Toch kent deze casus ook een goed einde. Johan komt er al snel achter dat hij te veel hooi op de vork neemt, te enthousiast is geweest. Hij gaat zelf voor de spiegel staan: wil ik dit wel? Zijn slotsom is dat verkoop de beste optie is. Hij benadert Diligence die snel schakelt; de kandidaat die destijds goede tweede was, wordt benaderd waarna het prachtige nichebedrijf in Midden Nederland wederom in vlot tempo van eigenaar wisselt. Opnieuw een gouden deal.
Uitleg termen
Strategische kopers. Een koper die een bedrijf wil kopen waarvan hij synergievoordelen heeft ofwel een snelle expansie bereikt. Vaak betreft het kopers in dezelfde branche.
IM. Een informatiememorandum geeft inzicht in een organisatie en wordt bij het begin van een bedrijfsovername opgesteld.
Termsheet. Puntsgewijze opsomming van voorwaarden die een partij in een overeenkomst wil terugzien. De termsheet gaat vooraf aan the Letter of Intent.
Reacties op dit artikel
Reactie plaatsen? Log in met uw account.