Goede kennis overnameproces opent weg naar succesvolle bedrijfsverkoop!

5 juli 2023 09:36

• Financieel & Juridisch

‘Jullie bereiken bijna de pensioengerechtigde leeftijd, wordt het niet zoetjesaan tijd om het bedrijf te verkopen?’ Een veel gestelde vraag van kinderen aan ouders die een mkb-bedrijf bezitten. De welbekende slogan ‘een slimme meid is op haar toekomst voorbereid’ kun je zo veranderen in ‘een slimme ondernemer is op zijn toekomst voorbereid’ . Wie rationeel,  standvastig besluit te verkopen en zich systematisch voorbereidt, stevent af op een succesvolle bedrijfsverkoop.

Een bedrijf verkopen is een spannend proces. Als je niet goed voorbereid bent, op korte termijn denkt, loop je geheid tegen vele obstakels aan. Jammer. Ze kunnen grotendeels ondervangen worden door een stappenplan te volgen.

Dat start met het nemen van een duidelijk besluit ‘Ik ga verkopen’.  Dus niet: ‘Ik ga het proberen’. Door doelbewust en standvastig op bedrijfsverkoop aan te sturen en te handelen, gewapend met goede kennis over het proces, help je jezelf richting succes, weet Diligence, dat al 25 jaar ondernemers terzijde staat bij bedrijfsverkopen en -aankopen.

Team effort, samenwerking tussen verkoper en adviseur, leidt tot klinkende resultaten. En voorkomt veel kopzorgen. Diligence: ‘Een verkoopproces is altijd spannend, maar kan ook zonder stress verlopen’. Een voorbeeld ter illustratie.

Casus communicatieadviesbureau

‘Ons bedrijf staat, het is klaar voor de verkoop!’ Het echtpaar, eigenaar van een middelgroot full-service communicatieadviesbureau, is eruit. Jaren hebben beide ondernemers met veel passie een mooi, goed renderend communicatieadviesbureau opgezet, nu is het tijd om hun bedrijf te verkopen.

Niet omdat ze op leeftijd zijn, om gezondheidsredenen moeten stoppen of er tabak van hebben, maar omdat hun bedrijf verkoopklaar is. De tijd is rijp om hun prachtige adviesbureau in de etalage te zetten en daar de financiële vruchten van te plukken.

Bewust hebben ze hiernaar toe gewerkt. Samen vormen ze een perfect ondernemerspaar; ze vullen elkaar uitstekend aan. Waar zij uitblinkt op vaktechnisch gebied, is hij sterk op bedrijfskundig vlak. Een gouden combinatie. In alle drukte van de dag, hebben ze naast hun core business altijd scherp oog gehouden voor het opbouwen van een gezond, goed georganiseerd bedrijf.

Hoe? Door te focussen op een bedrijf dat gemakkelijk verkoopbaar moet zijn. Onder meer zorgden ze dat de kennis en kunde binnenshuis zit (en niet alleen bij hen), dat het bedrijf goed georganiseerd is en dat het een zekere omvang (qua niveau en omzet) heeft. Nauwgezet volgden ze de voorbije jaren welke bedrijfsonderdelen ‘groen’ scoorden en welke onderdelen ‘op oranje’ stonden, dus nog aandacht behoefden. En met de inmiddels bereikte aantrekkelijke omvang (twintig werknemers) weten ze dat ze minder kwetsbaar zijn en ook daardoor goed in de markt liggen.

Een slimme voorbereiding, looft de adviseur van Diligence die hen begeleidt. ‘Denk goed na: hoe maak ik mijn bedrijf verkoopklaar. Als je systematisch op je doel afstevent, helpt je dat richting succes’.

De volgende stap, het opzetten van een informatiememorandum (IM), is een eitje voor het tweetal. Ze zijn immers gepokt en gemazeld in zichzelf verkopen, pitchen, presenteren en aanbestedingen winnen. Het zal niet verwonderen dat het cijfermateriaal keurig op orde is. Dankzij de nette CRM-software met gekoppelde boekhouding, toegewijde en kundige administratrice en een goed georganiseerde accountant.

Er volgt een storm aan reacties van geïnteresseerden en het IM wordt vervolgens veertien keer verstuurd. Met zes kandidaten gaan verkopers en adviseur het gesprek aan, waarna vier biedingen volgen. Qua bedrag vergelijkbaar. Met alle vier partijen volgen gesprekken. Opmerkelijk is dat de eigenaren besluiten ook het personeel - het managementteam - bij hun beslissing te betrekken. Zonder overigens de biedingen te kennen, mogen zij met de potentiële nieuwe eigenaar in gesprek. Hun stem weegt zwaar mee in de uiteindelijke keus van hun bazen.

Dit gebeurt niet vaak, aldus hun adviseur. Meestal wordt personeel pas geïnformeerd aan het eind van een boekenonderzoek (due diligence), als er bijna witte rook is. Om de verkoop zo lang mogelijk stil te houden voor de markt en om geen onrust onder personeel te veroorzaken. ,,In dit geval is het duidelijk anders: het managementteam heeft meer een directiefunctie. Het is slim om daar goed naar te luisteren”, aldus hun begeleider bij de verkoop.

Misschien niet verrassend, gezien de voorgeschiedenis, maar de op het eerste gezicht best passende kandidaat-koper mag zich niet de nieuwe eigenaar noemen. Ondanks dat deze de best passende papieren heeft: het betreft een communicatiegroep met in de regio gevestigde communicatiebedrijven, bovendien cashbuyer (geen financieringsvoorbehoud). De koop wordt echter gegund aan de enige management buy in kandidaat, een ervaren directeur in loondienst die zelf ook overnames op zijn conto heeft.

Tijdens het doelbewuste ‘gladjes’ verlopen verkoopproces, wordt nauwgezet én kritisch (in positieve zin)  samengewerkt met de adviseur van Diligence. ,,Prima dat zij dezelfde betrokkenheid en zorgvuldigheid zoeken bij mij’’,  kijkt de adviseur hier nu op terug. Zij  ging daarin graag mee. Want op hun beurt weten de verkopers haar met vertrouwen te volgen en waar nodig los te laten tijdens de benodigde diverse stappen.  

De verrassende, succesvolle verkoop kent een dito vervolg. De oud-eigenaar coacht enige tijd met veel plezier en passie de nieuwkomer. Met als resultaat een earn-out die uitkomt boven verwachting. Daarna wordt hem gevraagd te investeren in een nieuwe acquisitie van de huidige eigenaar. Hij reageert met een volmondig ja!  Zo groot is de klik en het vertrouwen. Liever investeren in hem, dan het geld deponeren bij een bank of bijvoorbeeld een boot kopen.

Uitleg van gebruikte termen:

IM. Een informatiememorandum geeft inzicht in een organisatie en wordt bij het begin van een bedrijfsovername opgesteld.
Earn-out. Afspraak tussen koper en verkoper waarbij een deel van de verkoopprijs afhankelijk wordt gemaakt van bepaalde toekomstige bedrijfsresultaten.
Management buy in. Een externe manager of  extern managementteam neemt een bedrijf over. 

Interessant artikel? Deel het: