Exporteren vergt een goede voorbereiding: ‘Geen land en cultuur is gelijk’

10 juli 2019 10:21

• Zaken doen over de grens

Nederland is een handelsland bij uitstek. Tenminste, dat denken we. Natuurlijk, als je alleen kijkt naar de omvang in miljarden euro’s, dan kom je tot duizelingwekkende cijfers. Wie echter naar de percentages kijkt komt wellicht bedrogen uit. Daaruit blijkt namelijk dat maar 10% van de Nederlandse ondernemingen handel drijft met het buitenland. Voor Friesland en Noord-Nederland ligt dat percentage zelfs nog lager. Er is derhalve nog wel het een en ander te doen om de internationale handel in onze regio naar een hoger plan te tillen. De Tafel kwam op grote hoogte samen om haar licht te laten schijnen over de vraag hoe het internationaal zakendoen met andere landen verbeterd kan worden.

De Tafel vindt zich deze keer plaats op de 17^e etage van de Achmea-toren in Leeuwarden, waar gastheer Wietse van Scheltinga van FSFE (Fûns Skjinne Fryske Enerzjy) de deelnemers hartelijk ontvangt. De sky is de limit, zou je zeggen, maar dat geldt niet voor vele bedrijven die graag zaken willen doen met het buitenland, maar kansen laten liggen. Of toch niet? “Mogelijkheden worden te snel getypeerd als kans, maar wat is dat dan?”, vraagt Dennis Kok van ABN AMRO zich hardop af. “Elke ondernemer die wil exporteren doet er verstandig aan een kans terug vertalen naar zijn eigen organisatie en product  en dan kijken of hij er iets mee kan. De valkuil is namelijk dat ze te snel willen en daardoor mogelijk stappen overslaan, die noodzakelijk zijn om succes te behalen.”

Risico’s nemen

Robert Jan Hageman, algemeen directeur van de Dokkumer Vlaggen Centrale, een bedrijf dat al 50 jaar exporteert, is het daar deels mee eens. “Natuurlijk moet je niet blind in elke kans stappen die zich voordoet, maar ondernemen is ook risico’s nemen en juist wel kansen pakken. Je kunt niet alles van te voren overzien. Wel is het van belang om je te verdiepen in het land waarheen je wilt exporteren. De taal, de cultuur, de andere omstandigheden kunnen export lastig maken. Zorg er als bedrijf voor dat de drempels zo laag mogelijk zijn en maak gebruik van de mogelijkheden die er zijn. Zo hebben wij deelgenomen aan een beurs in Dubai, waarbij de provincie Friesland een deel van de kosten heeft gesubsidieerd, maken we gebruik van studenten voor onderzoek en willen we de Spaanse markt op, maar doen we dat niet voordat we die zorgvuldig in kaart hebben gebracht.”

“Het is daarbij een voordeel wanneer je uit het land zelf komt”, zegt Ouafa Ouahabi, senior accountmanager export bij de Dokkumer Vlaggen Centrale. Zij is geboren in Frankrijk en kent alle ins en outs van het land. “Frankrijk kent allemaal eigen culturen. Wil je er zaken doen, dan moet je de cultuur van elke streek kennen. Omdat wij die kennis hebben, zijn we in staat om ons snel aan te passen.”

Rian Drogendijk, hoofddocent international business aan de Rijksuniversiteit Groningen, begrijpt dat voordeel, maar stelt dat dit natuurlijk niet opgaat voor de gemiddelde MKB-onderneming. “Niet iedereen is in staat om voor elk land waarheen het wil exporteren iemand aan te trekken die afkomstig is uit dat land. En dat geldt ook voor de Dokkumer Vlaggen Centrale, denk ik.”

“Toch proberen we dit nu ook in Spanje”, geeft Hageman aan. “En die mensen zijn er in Noord-Nederland, daar ben ik van overtuigd.” Drogendijk is er van overtuigd dat taal- en cultuurverschil altijd een rol spelen bij het internationaal zakendoen. “En het is aan elk bedrijf zelf om daar een weg in te vinden.”

Een wereld te winnen

Maar, hoe doe je dat. Waar begin je? Op een beurs of via een ambassade of de Kamer van Koophandel. Of zoek je een netwerk? “Er is een wereld te winnen”, zegt Sander de Rouwe, gedeputeerde in de provincie Friesland, met onder andere economie in zijn portefeuille. “Wie wil exporteren moet een beetje avonturier zijn, lef hebben en weten dat hij of zij een mooi product te verkopen heeft. Ik ben blij met ondernemers die een lange adem hebben en die niet bang zijn. Kijk naar Gerard van der Schaar van MG Energy Systems. Hij ging naar Silicon Valley omdat hij een goed verhaal heeft, met name over energie opwekking en opslag. Ze waren daar verbaasd over wat hij allemaal wist en kon. Kijk, de gemiddelde Nederlandse ondernemer is bloedserieus en gaat pas naar de markt wanneer hij alles perfect op orde heeft. In de Verenigde Staten is de benadering totaal anders. Als het product nog maar voor 50 procent klaar is, gaat men naar de markt en doet de marketing de rest.”

Rian Drogendijk is blij dat de Nederlandse ondernemer er anders in staat. “Wij hebben meer vertrouwen in wat iemand kan. Je kunt bij ons niet iets zijn wat je niet bent. Amerikanen zijn opportunisten, Nederlanders zijn trouw, blijven langer, hebben een lange termijn visie en boeken daar ook succes mee.”

Vertrouwen

Hageman komt nog even terug op de lange adem, waarover De Rouwe het had. “Zoals wellicht bekend maken wij momenteel vlaggen van gebruikte petflessen. Daarmee hebben we in ons land redelijk veel succes, maar in het buitenland moet je een lange adem hebben voordat je deze vlaggen aan de man kunt brengen. Daarbij zijn we steeds bezig om de risico’s in te schatten, gaat het gebeuren of niet. Wat we zien en weten is dat duurzaamheid een steeds belangrijker onderwerp wordt, dus vroeg of laat gaat het komen.”

Vertrouwen speelt daarbij een belangrijke rol. Wanneer je duurzaam bezig bent met het product dat je wilt verkopen, dan moet die duurzaamheid in het hele bedrijf terugkomen, vindt Hageman. “Wat heb je aan bedrijven die zeggen duurzaam bezig te zijn of de CO2 uitstoot willen terugbrengen, maar vervolgens, vooral vanwege de prijs, vlaggen bestellen in China. Ja, helaas zijn er nog veel te veel bedrijven die zo handelen.”

Stimuleren

“Aan export zitten altijd risico’s, dat snap ik”, gaat De Rouwe verder. “Toch is het belangrijk om je eigen wereld als ondernemer te vergroten, omdat je bedrijf er robuuster van wordt, minder afhankelijk van schommelingen. Wij horen van veel ondernemers die exporteren dat de winstmarges toenemen. Als provincie vinden we export belangrijk en daarom stimuleren we het waar mogelijk.” Hij somt enkele cijfers op, in 2015 exporteerde 7% van de bedrijven in Friesland, dit moet in 2020 10% zijn. “Op dit moment zitten we al op 8,3 procent en we zijn er van overtuigd dat we die 10 procent gaan halen.”

Kok geeft aan dat er een voordeel te behalen is als bedrijven gezamenlijk zouden optrekken en het wiel daarmee niet telkens opnieuw hoeven uit te vinden. “Maar, ik vraag me af of dat in Noord-Nederland al in ruime mate gebeurd.” Volgens Hageman is daar in Friesland in elk geval geen sprake van. “Wij zoeken liever lokale partijen in het land waar naartoe we willen exporteren. Ja, dan gaat het ook om vertrouwen in elkaar krijgen. Als dat lukt dan kun je heel snel stappen maken. En ook in ons eigen land zoeken we veel meer de samenwerking op en we merken dat dit werkt.”

“Een bepaalde druk binnen een bedrijf, bijvoorbeeld dat er iets moet gebeuren, omdat het anders mis gaat, kan ook leiden tot export”, zegt De Rouwe. “Ik ken een voorbeeld van een verfbedrijf waarmee het niet goed ging. Ze gingen min of meer uit noodzaak exporteren, als laatste kans en doen dit inmiddels naar acht of negen landen. En het bedrijf floreert weer. Sterker nog, ze hebben onlangs een vestiging in Engeland geopend, dwars tegen de trend in.”

Cultuur

“Als je kwaliteit en service biedt, afspraken nakomt en zorgt dat je bereikbaar bent, dan heb je een voorsprong in de markt”, geeft Ouahabi aan. “Bij export gaat het ook om vertrouwen, wat dat betreft staan Nederlandse bedrijven er goed op.” Wietse van Scheltinga is het daar mee eens, maar vindt dat de cultuur van een land leren kennen net zo belangrijk is. “Voordat ik bij FSFE kwam, heb ik een tijdje in West-Afrika gewerkt. Het cultuurverschil met ons land is echt gigantisch. Dat maakt zakendoen daar lastig en het verdient aanbeveling om in zo’n geval altijd een partner te zoeken, die de weg in het land kent. Dat kost heel veel tijd en dat maakt zakendoen in die regio echt een uitdaging.”

De Rouwe laat weten dat de meeste Noordelijke ondernemers zakendoen in landen als België, Frankrijk, Duitsland en Engeland. “Ik heb het dan vooral over MKB-bedrijven, die veelal in het Noorden zitten. Ik vind het verstandig om dan eerst naar omringende landen te kijken wanneer je net begint met exporteren.”

Rol provincie

Van Scheltinga vraagt zich af welke rol de provincie kan spelen voor bedrijven die willen exporteren. “Zijn er bepaalde regelingen of programma’s waar bedrijven bij kunnen aansluiten?”

“Ik praat dan alleen even voor Friesland”, reageert De Rouwe. “We willen het aantal bedrijven dat exporteert in 2020 naar 10 procent hebben gebracht. Daarvoor hebben we een soort aanvangsplan opgesteld, speciaal gericht op het kleinere MKB-bedrijf. Inmiddels hebben daar 400 bedrijven gebruik van gemaakt. Als voorbeeld noem ik het bezoek van een beurs. De provincie betaalt de helft van de kosten, tot en met vierduizend euro. Het was voor een groot aantal bedrijven een doorslaggevende reden om een beurs te gaan bezoeken. Maar, we hebben ook een exportacademie, die bedrijven bij kan staan, bijvoorbeeld door het beschikbaar stellen van kredieten. Zo hebben we een complete route in elkaar gezet.” En de resultaten zijn er. “In 2015 exporteerde 7 procent van de Friese bedrijven, inmiddels ligt dat aantal op 8,3 procent. Besef wel dat deze provincie qua export onderaan stond en in de afgelopen jaren is die export nu met dubbele cijfers gegroeid.”

Kok reageert prettig verrast op het verhaal van De Rouwe. “Dit zijn resultaten die je niet vaak hoort, wanneer de overheid die facilitaire rol op zich neemt. Blijkbaar weten ondernemers in Friesland de juiste plek te vinden en dat doet me deugt.”

De Rouwe:“ Friese ondernemers hebben een regeling liever dichtbij, daarom organiseren we het regionaal. Met eigen mensen, indien gewenst in hun eigen taal. En dan komt die Friese locomotief echt op gang. Ja, we wisselen de kennis die wij opdoen ook uit met andere provincies, daar kan iedereen van profiteren. In dit kader wil ik graag de organisaties noemen die Friese ondernemers op weg helpen in de export. In Business Friesland, die alle regelingen kent, de Exportacademie, die ondernemers daadwerkelijk op weg kan helpen en ITS, International Trade Support. En ik wil ook de Hogescholen noemen, waar veel buitenlandse studenten zitten, die als ‘ambassadeurs’ de wereld intrekken. Daar ligt veel potentieel.”

Verschillend

“Je kunt de expertise van een land op verschillende manieren binnen halen”, gaat Drogendijk verder. “Samenwerken, een joint venture beginnen, acquisitie doen, iemand uit het land waarnaar je wilt exporteren in dienst nemen of lokaal een exportmanager aanstellen. Wat ik maar wil zeggen dat er niet één duidelijk antwoord is op de vraag hoe je het beste kunt exporteren. Dat is van geval tot geval en van land tot land verschillend.”

“Dat klopt inderdaad”, zegt Hageman tenslotte. “Wij mochten de vlaggen leveren voor de Olympische Spelen in China en maakten daarmee een vliegende start in dat land. We hadden daarvoor een fabriek geopend, maar dat bleek nog niet zo eenvoudig. Waar we hier gewend zijn om aan te pakken wat er moet gebeuren, wacht de Chinese arbeider totdat hem een opdracht wordt verstrekt, anders doet hij niets. En het leukste cultuurverschil was nog wel dat we onze medewerkers een overall gaven, toen wilde ineens iedereen voor ons werken. Wat bleek nu, een overall is in China status, dat moet je verdienen. Als je bij ons in dienst trad kreeg je meteen die overall. Waarmee ik maar wil aangeven dat geen land en cultuur gelijk is. Dat maakt exporteren echter wel uitdagend, spannend en altijd een avontuur.”

De deelnemers (van links naar rechts):

Rian Drogendijk – www.rug.nl

Sander de Rouwe – www.fryslan.frl

Dennis Kok – www.abnamro.nl

Robert Jan Hageman – www.dvc.nl

Wietse van Scheltinga – www.fsfe.frl

Ouafa Ouahabi – www.dvc.nl

Interessant artikel? Deel het: