Waarom kiezen klanten mij als hun leadgenerator?

5 april 2023 16:52

Vind jij bellen ook zo vervelend? Bijna al mijn collega accountmanagers vonden bellen het minst prettige onderdeel van hun werk. En dit was bij elk van mijn opdrachtgevers ook het geval. Maar besef je dat de persoon aan de andere kant van de lijn deze aversie en worsteling ook hoort?

Als lead generator vind ik het zelf juist erg leuk. En dan doel ik op het resultaat. Niet die tientallen telefoongesprekken die niets opleverden. Nee, die ene call waar ik een kwalitatieve afspraak wist te scoren. En met kwalitatief bedoel ik een scorerijke kans. Die gaf een boost om door te gaan. Intrinsieke motivatie. De potentiële klant aan de andere kant van de lijn hoort die authenticiteit en dat enthousiasme ook.

Met telefonische acquisitie bereik je meer

In de tijd dat ik in de sales actief werd, werd er nog volop gedaan aan ‘cold canvassen’, ofwel ‘belletje trekken’. Ik heb daar nooit iets mee gehad. Waarom? Omdat het (te) veel tijd in beslag neemt, je komt nooit gelegen, de persoon die je wilt spreken is er niet, je wordt echt niet vrolijker van in de regen lopen en het is allesbehalve kostenefficiënt. Eigenlijk kwam ik vrijwel altijd uit bij telefonische benadering.

Doe altijd eerst goed onderzoek naar je klant voordat je gaat ‘koud’ bellen

Ik ervaarde al snel dat een goede voorbereiding écht het halve werk is. Desk- en soms fieldresearch. Wat doet de potentiële klant precies? Tegen welke problemen loopt hij aan? Ben ik in staat om het probleem op te lossen? Wie moet ik benaderen om die boodschap over te brengen? Wie is beslissingsbevoegd? Hoe ga ik die persoon benaderen? En zo nog wel meer vragen waar ik eerst antwoord op wilde hebben. Dat kost wat inspanning, maar levert ook veel op.

Vaak zijn mijn opdrachtgevers enigszins verbaasd dat ik ‘er doorheen’ kom en kwalitatieve, kansrijke verkoopafspraken weet te maken.

Van uitstel komt paniekvoetbal

We hebben allemaal de neiging om dingen die we niet leuk vinden uit te stellen. Als je dus geen toegewijde salesmedewerker hebt, bestaat het gevaar dat sales een ondergeschoven kindje wordt. Er zijn immers altijd andere dingen te doen die ook belangrijk, en soms zelfs urgent, zijn. Maar wanneer je sales lang genoeg geen aandacht geeft, komt er vanzelf een moment dat je plotseling gedwongen naar je verkooptactieken moet kijken. Kelderende omzet, te weinig cashflow. Dan is het ineens krampachtig alle zeilen bij zetten.

Voor ons allemaal is het handiger als je me belt voordat dat moment aanbreekt

Interessant artikel? Deel het: