Verbindend Zakendoen helpt verschillen te overbruggen en overeenkomsten te ontdekken

28 juni 2023 09:32

• Bedrijfsadvies
• Personeel & organisatiemanagement

Na een succesvolle carrière als in- en verkoper voor diverse grote en toonaangevende bedrijven, heeft Jacqueline Moleman Verbindend Zakendoen opgericht met als doel om ondernemers te helpen hun bedrijf op te schalen. Daarbij is communicatie de rode draad in haar dienstverlening. Omdat ze aan beide zijden van de tafel onderhandelingen heeft gevoerd, in zowel in- als verkoopgesprekken, weet ze exact waar ze het over heeft en beschikt ze over de juiste tools om ondernemers te helpen zichzelf en anderen te verstaan, zodat ze veel meer omzet genereren dan voorheen.

De voorgeschiedenis

Jacqueline is in 1966 geboren. Na het VWO, ging ze naar de Hogere Economische School in Enschede  waar ze de opleiding International Business and Languages heeft gedaan. Bij deze opleiding draait alles om economie en taal. Naar eigen zeggen was het ‘kat in ’t bakkie’ voor haar, omdat ze heel graag ‘iets praktisch met talen’ wilde doen. Op haar eenentwintigste heeft ze deze opleiding met goed gevolg afgerond. Sindsdien beheerst ze vier vreemde talen, te weten Engels, Frans, Duits en Spaans. Daarbij beschikt ze bij de eerste drie over een volledige professionele vaardigheid.

Na de opleiding had ze direct een baan als exportmedewerker bij Van Heek Medical. Maar ze zat daar niet helemaal op haar plek, waardoor ze na twee jaar solliciteerde op een inkoop vacature van Heineken, waar ze uitgekozen werd uit een grote groep sollicitanten. Ze had het sollicitatiegesprek met de leidinggevenden van drie verschillende inkoopafdelingen die haar alle drie graag in dienst wilden nemen. Daardoor kwam ze in de luxe positie terecht dat ze uit verschillende inkoopfuncties kon kiezen.

Jacqueline: “Ik heb daar twaalf jaar gewerkt in zeven inkoopfuncties en me onder andere beziggehouden met de wereldwijde inkoop van bierglazen, -viltjes, -flesjes en -blikjes. Rond mijn vijfentwintigste verving ik voor lange tijd mijn leidinggevende van de afdeling waar ik toen werkzaam was. Vanaf dat moment heb ik uitsluitend internationale leidinggevende functies gehad.”

In 2002 was ze toe aan een nieuwe uitdaging en verruilde ze Heineken voor verpakkingsbedrijf Budelpack. Toen Jacqueline daar kwam, waren er twaalf vestigingen in Europa die elk hun eigen inkoop regelden. Het was haar taak om voor al die vestigingen de inkoop centraal te coördineren.

Na drieënhalf jaar liep dat allemaal op rolletjes en vond ze dat haar taak erop zat. Ze ging naar Grandvision waar ze een soortgelijke opdracht kreeg en ook de inkoop moest centraliseren. Grandvision is de vlag waaronder optiekketens als Pearle en Eye Wish opereren.

Ook hier had ze na ongeveer drieënhalf jaar de boel op orde en vond ze het weer tijd om met iets nieuws te starten. Na alle voorgaande inkoopfuncties ging ze weer in de verkoop en kwam ze als Key Account Manager in dienst van Johnson & Johnson Vision Care, een internationaal bedrijf in contactlenzen.

Huis & Lease en de aanleiding voor Verbindend Zakendoen

“Dat was behoorlijk complex, want het kantoor was in Engeland”, aldus Jacqueline, “en in verband met co-ouderschap werkte ik de ene week vanuit huis, zodat ik er voor mijn kinderen kon zijn, en de andere week was ik van maandag tot en met vrijdag in Engeland. Ik heb daar in elf maanden tijd met mijn team de omzet in onze regio verdubbeld van driehonderdvierenzestig naar ruim zevenhonderd miljoen. Dat was niet zo ingewikkeld, want het ging erom wat de klant wilde en dat wist ik wel, want ik was in de tijd van Grandvision zelf klant van het bedrijf geweest. Na die elf maanden vond er een reorganisatie plaats en vond ik het de hoogste tijd om voor mezelf te beginnen. Na een poosje freewheelen heb ik in 2012 Huis & Lease opgericht. De naam zegt het al: dat ging over het leasen van huizen en dan speciaal voor ondernemers die (nog) geen hypotheek konden krijgen. Dat concept bestond al in Engeland, maar was nog niet bekend in Nederland. Het ging in eerste instantie hartstikke goed. Ik had alles van tevoren goed uitgezocht en belastingtechnisch en notarieel klopte het als een bus. Qua marketing had ik alles op orde en ik had regiomanagers opgeleid om het als een soort makelaarschap aan de man te brengen. Helaas kreeg ik met een agressieve klant te maken… Toen realiseerde ik me dat ik niet geschikt was voor deze doelgroep en heb ik meteen de knoop doorgehakt en het bedrijf beëindigd. Sindsdien begrijp ik heel goed dat ondernemers die alles op papier tot in de puntjes in orde hebben, tegen dingen kunnen aanlopen die ze niet eerder zagen aankomen.”

Toen ontmoette Jacqueline een vrouw die loopbaancoach was en haar vroeg om te helpen haar bedrijf te laten groeien. Ze was een ideale klant, omdat afspraken altijd werden nagekomen; iets wat Jacqueline terecht belangrijk vindt in het ondernemerschap. Dit vormde de aanleiding om in 2015 Verbindend Zakendoen op te richten.

Met twintig procent inzet tachtig procent omzet genereren

Met Verbindend Zakendoen helpt Jacqueline ondernemers, die vastlopen in hun bedrijf, om hun bedrijf op te schalen en tevens zichzelf te ontzorgen. Het betreft vaak ondernemers die teveel tijd aan hun bedrijf besteden en zichzelf feitelijk voorbij lopen. Dat opschalen kan bijvoorbeeld inhouden dat een ondernemer eerst zelf moet groeien voordat zijn bedrijf weer kan groeien, dat hij alleen werkt en toe is aan personeel, dat hij zijn werk anders moet indelen omdat het ten koste gaat van zijn gezin, dat zijn bedrijf te snel gegroeid is waardoor het tijd wordt voor een andere strategie, of dat hij een groeistap moet maken waarin hijzelf meer leidinggevend moet zijn en/of meer moet uitbesteden in plaats van inhoudelijk alles zelf te doen; om maar eens vijf voorbeelden te noemen.

Met het laatste voorbeeld kun je denken aan personeel aannemen, maar ook aan het inhuren van mensen. Dat is iedere ondernemer gewend als het om de boekhouding gaat, maar zo kun je allerlei experts inhuren, zoals bijvoorbeeld een virtuele assistent, een marketeer of iemand die alles regelt op het gebied van social media en vindbaarheid. Het gaat erom dat de randzaken door derden behartigd worden, zodat de ondernemer zelf de handen vrij heeft om te doen waar hij écht goed in is en waar hij plezier in heeft. Dat wordt ook wel de 20/80- regel genoemd: met twintig procent van je inzet tachtig procent van je omzet genereren.

Daarbij is volgens Jacqueline het leidinggevende aspect heel belangrijk, want ze ziet dat veel ondernemers veel te aardig zijn wanneer ze personeel aannemen of mensen inhuren. En dan kom je volgens haar ook bij ‘verbinden’, omdat dat ook inhoudt dat je zegt “Hier ga ik niet mee akkoord!” of “Je bent niet nagekomen wat je had beloofd en nu kost het mij geld. Wat gaan we daaraan doen?”

Jacqueline: “Als in mijn tijd bij Heineken de flessen- of bliklijn stilstond en de leverancier van die lijn zijn afspraken niet was nagekomen, dan moest ik de boeteclausule laten ingaan: ‘De teller is nu gaan lopen en het kost je zes ton per dag’. Over zulke grote bedragen gaat het natuurlijk over het algemeen niet, maar ik ben wel strak in het mezelf houden aan afspraken en dat verwacht ik ook van samenwerkingspartners, of dat nou klanten zijn of leveranciers.”

De VIVOWIDO code

Ze heeft onder andere hiervoor een communicatiemethode ontwikkeld, die toepasbaar is aan beide zijden van de tafel bij zowel in- als verkoopgesprekken. Deze methode zorgt ervoor dat de ander gemakkelijk met je meebeweegt en dus eerder doet wat je van hem of haar verlangt. Ze ziet qua verkopen namelijk dat de meeste ondernemers logischerwijs communiceren vanuit hun eigen persoonlijkheid, waardoor ze volgens haar minstens vijftig procent van hun potentiële klanten niet bereiken, omdat die anders aangesproken willen worden en eerder getriggerd worden door een andere manier van communiceren.

Ze noemt het de VIVOWIDO code en heeft die gebaseerd op vier types qua in- en verkoopgedragingen: de Vinder, de Voeler, de Willer en de Doener. Dit in- en verkoopgedrag komt voort uit ieders normen, waarden en overtuigingen.

De Vinder doet uitgebreid onderzoek alvorens tot aankoop over te gaan, omdat hij zeker wil weten dat hij met een expert en betrouwbare partij in zee gaat. De Voeler houdt van het verhaal bij de dienstverlening en wil in een persoonlijke gesprek een klik voelen, voordat hij besluit om iets te kopen. Het besluit van de Willer is voornamelijk gebaseerd op zijn budget en hij wil eerst een duidelijke stapsgewijze propositie, dit is de belofte over de waarde van een product of dienstverlening, voordat hij überhaupt tot aankoop overgaat. De Doener besluit daadkrachtig en snel tot aankoop en vindt het absoluut niet erg om daarbij een risico te nemen.

Iedereen heeft elk type in zich, waarbij meestal twee voorkeurstijlen de boventoon voeren. In de schriftelijke uitingen, zoals op websites, is het belangrijk om alle vier de types aan te spreken. In persoonlijke communicatie komt het er nog meer op aan en schrijf en spreek je uitsluitend in de eerste twee voorkeursstijlen van de ander.  

Jacqueline is ervan overtuigd dat wanneer iedereen deze methode zou beheersen, er veel minder bedrijven failliet gaan. Een van de trainingen die ze geeft heet Snel-coderen; de naam zegt het al: op snelheid coderen. Als je dat eenmaal onder de knie hebt, ben je in staat om in zeer korte tijd te doorgronden wat de twee voorkeurstijlen van de ander zijn.

“Mijn klanten gaan van een conversie (het percentage potentiële klanten dat tot een transactie overgaat; red.) van maximaal tien procent naar een conversie van tachtig tot honderd procent.”, aldus Jacqueline, “Zelfs succesvolle salesteams krijgen een aha-erlebnis en worden onverslaanbaar, zodra ze de methode eenmaal beheersen.”

De optimale condities om verbindend zaken te doen

Jacqueline noemt de VIVOWIDO code overigens liever een taal, omdat ze een hekel heeft aan systemen, trucjes en scripts en je met een taal veel vrijer uit de voeten kunt. Ze ziet het ook niet zozeer als een verkoopmethode, maar meer als een verkoopcommunicatiemethode, die je ook aan de inkoopkant kunt toepassen. 

Het gaat om bewustwording van het eigen in- en verkoopgedrag en dat van de ander, waarbij je de ander behandelt volgens de platinum regel, namelijk zoals hij of zij behandeld wil worden. Dan komt er een communicatie tot stand waarin beiden zich gehoord, gezien en begrepen voelen. En als beide partijen elkaar respecteren en niet gehinderd worden door de wederzijdse normen, waarden en overtuigingen, dan zijn de optimale condities gecreëerd om verbindend zaken te doen. Het is als het ware een taal waarbij verschillen worden overbrugd en overeenkomsten worden ontdekt.

De VIVOWIDO code is een onderdeel van de sales-communicatietrainingen die Jacqueline geeft en in een coachingstraject gaat ze daarnaast ook dieper in op de normen, waarden en overtuigingen van de ondernemer zelf, met als doel te ontdekken welke daarvan in de weg staan om succesvol zijn bedrijf te runnen.

Jacqueline: “De rode draad in de dienstverlening van Verbindend Zakendoen is communicatie, waarbij het in de basis gaat om vragen als ‘hoe steek je zelf in elkaar’, ‘welke taal spreek je’ én ‘in welke taal benader je de ander’. En dat kun je op iedereen toepassen, zowel zakelijk met potentiële klanten, leveranciers en medewerkers alsook persoonlijk met vrienden en familie.”

Kasteel Château de Bussolles

“Verbindend Zakendoen kan soms verrassende win-win overeenkomsten opleveren.”, aldus Jacqueline, “Zo gaan mijn partner Hans en ik vakantie- en retraitekasteel Château de Bussolles in hartje Frankrijk exploiteren. Er is ruim plek voor vijftien gasten in het kasteel en nog eens tien gasten in de appartementen op het landgoed, waardoor het kasteel uitermate geschikt is voor families, vriendengroepen, bruiloften, personeelsuitjes en bedrijfstrainingen. Ik ga daar dan ook mijn business mentoring, sales-communicatietrainingen en workshops aanbieden. En omdat ik al locatie-onafhankelijk en vaak online werkte, verandert er voor mijn klanten feitelijk niet zoveel, behalve dat Verbindend Zakendoen er een hele mooie locatie bij krijgt.“

Het kasteel staat middenin de natuur op een prachtig landgoed van twaalf hectaren; ideaal voor ondernemers die met hun personeel het nuttige met het aangename willen verenigen.

Op deze video zie je het kasteel van binnen en van buiten en krijg je, door gebruik van drones, ook een heel goed beeld van het landgoed en de directe omgeving.

Tekst: Leo Singor

Interessant artikel? Deel het: