Houd regie bij bedrijfsverkoop en sta tegelijkertijd open voor verrassende kopers
29 juni 2023 14:45
Elke bedrijfsverkoop is uniek. Soms loopt het gelijk voorspoedig, vaker zitten er meerdere haken en ogen aan de verkoop van een onderneming. Als het in eerste instantie tegen lijkt te zitten, kan het tij ook opeens keren. Sta daarom open voor allerlei kopers, maar houd wel zelf de touwtjes in handen. Het is immers jouw bedrijf dat centraal staat.
Soms lijkt het voor een buitenstaander niet voor de hand liggend dat een verkoper van zijn bedrijf af wil. Ook iedere kopende partij heeft zijn eigen verhaal. Naar de werkelijke reden van de koper in spe blijft het doorgaans voor een deel gissen. Hij zal niet het achterste van zijn tong laten zien. Dat hoeft ook niet. Doordat sommige ins en outs van beide tegenspelers onbekend zijn, kunnen bijzondere, verrassende transacties ontstaan. Een prachtig voorbeeld uit de praktijk van Diligence, waar een van de klanten uiteindelijk een bod kreeg dat maar liefst 50 procent hoger lag dan alle voorgaande biedingen.
Casus productiebedrijf in een nichemarkt
De dga van een florerend productiebedrijf in een nichemarkt heeft het prima voor elkaar. De eind vijftiger hoeft slechts eens per week met zijn managementteam om tafel te zitten om van gedachten te wisselen over de grote lijnen. De dagelijkse business laat hij bijna geheel over aan zijn capabele managementteam. Zijn bedrijf loopt als een trein, zowel qua cijfers als bedrijfsvoering en het geld stroomt bij hem binnen. Geen enkele reden om te verkopen, toch? Maar toch wil hij dat.
Wanneer je, zoals deze dga’er, van jongs af aan in het familiebedrijf hebt gewerkt, dan zit het bedrijf in je DNA verankerd. Hij is ‘vergroeid’ met zijn bedrijf. Hoewel de dagelijkse beslommeringen vrijwel geheel aan hem voorbij gaan, blijf hij de verantwoordelijkheid voelen voor de circa zestig man personeel en alles wat daarbij komt kijken. Als in zijn omgeving mensen op te jonge leeftijd overlijden, dringt het besef van de eindigheid van het leven tot hem door. Hij realiseert zich, dat hij zich - ondanks zijn relatief zorgeloze bestaan - helemaal los wil maken van het familiebedrijf. De tijd is rijp voor een andere manier van leven.
Zo gezegd zo gedaan: de zoektocht naar een koper start. En dan krijgt corona de wereld in zijn greep. Hoe pakt dit uit voor dit bedrijf? De waarde in het pre-coronatijdperk was bedrijfseconomisch berekend op circa 7,5 miljoen euro. Maar ja, uiteindelijk is de koper degene die de waarde bepaalt. De waarde van een bedrijf is wezenlijk iets anders dan de prijs.
In eerste instantie ziet het er niet goed uit. Hoewel de pandemie gunstig uitpakt voor de business van het bedrijf, overheerst koudwatervrees bij kopers. Investeringsmaatschappijen schatten of het rendement anders in, of vinden het financieel te riskant in deze onzekere tijd. Gesprekken met tientallen investeringsmaatschappijen uit binnen- en buitenland volgen, echter zonder resultaat.
Dan gloort er licht aan de horizon: een Amerikaanse investeringsmaatschappij meldt zich. Een interessante partij, want Amerikanen betalen doorgaans beter. Er is duidelijk een cultuurverschil. Amerikanen zijn opportunistischer, denken meer op de korte termijn en anders over de waardeontwikkeling van een onderneming dan wij in Nederland.
Het blijkt echter de niet de gedroomde kandidaat-koper te zijn. De opmerking: ‘Zodra we weer gaan kopen, zijn jullie de eerste die we kopen’, wordt op waarde geschat: te vrijblijvend.
Overnamespecialist Diligence adviseert de koper om de touwtjes in handen te houden. ‘Uiteindelijk bepaalt de verkoper de termijn en de voorwaarden’, aldus Diligence. ‘Hij is immers niet verplicht om te verkopen’.
De begeleidende verkoopspecialist benadert op zijn beurt een Engelse relatie met het verzoek om geïnteresseerden te zoeken die boven de 10 miljoen euro willen betalen. Naar later blijkt een uitstekende zet, want zes private equity kandidaten melden zich: vijf Nederlandse en een Scandinavische partij.
Waar de Nederlandse investeerders een voor een afhaken, komt de Scandinavische PE partij met een magnifiek bod. Een bod to good to be true? Meer dan anderhalf keer zo hoog immers als de bedrijfseconomische waardering. En dat van een koper in spe waarbij een directe strategische link ontbreekt naar de sector van de klant.
Is dit zuivere koffie? Is deze kandidaat serieus? Vragen die oppoppen bij de overnamespecialist en zijn klant. De adviseur weet echter ook dat iedere koper zijn eigen afwegingen maakt. Waar een verkoop eenzijdig is: dit bedrijf met deze omzet, rendement en toekomstperspectief staat te koop, kunnen kopers om meerdere redenen een koop interessant vinden. Redenen kunnen zijn bezuinigen (door vergroting synergievoordelen halen, door grotere uniformiteit van bedrijfsonderdelen) of marktvoordeel halen.
Wat ook de reden is van de koper, de interesse blijkt groot en geen droom maar realiteit. In sneltreinvaart wordt de deal vervolgens rondgemaakt: in een week of drie tijd van een bieding via de mail, bezoek aan Nederland voor een kennismakingsgesprek en diezelfde dag een intentieverklaring, tot en met afronding van het due diligence onderzoek (boekenonderzoek), contracten opstellen en uitonderhandelen.
Hoewel de verkoper en zijn adviseur er ternauwernood in slagen deze storm te trotseren kunnen ze niet anders dan concluderen: het is werkelijk een droomdeal. In de intentieverklaring (Letter of Intent) staat dat de koopsom niet gewijzigd zou worden als de jaarcijfers hoger of lager uitvallen, er komt geen correctie op basis van het due diligence onderzoek, er is geen financieringsvoorbehoud, evenmin een achtergestelde lening of earn out!
De koper is er ontzettend content mee dat het bedrijf dankzij het uitstekende managementteam gewoon door kan draaien zonder de dga. En de voormalige dga? Die investeert nu in onroerend goed, wat hem de afstandelijkheid en rust biedt waarnaar hij op zoek was.
Reacties op dit artikel
Reactie plaatsen? Log in met uw account.