Alles begint met een goed gesprek

17 november 2016 13:12

Over één ding zijn de ondernemers aan de tafel het roerend eens: er wordt veel te weinig gepraat over de dingen die er echt toe doen. “Zeker in familiebedrijven blijken mensen heel behendig in zwijgen over relevante zaken. Terwijl openheid eigenlijk altijd heel verfrissend werkt.” Een goed gesprek als rode draad.

Wie de elf ondernemers aan tafel goed beluistert, bemerkt veel eenstemmigheid. Er wordt te weinig gepraat. Het voordeel van een externe adviseur wordt nogal eens onderschat. En als het om de mogelijkheden van financiering gaat, blijken vooroordelen enorm hardnekkig. Gespreksleider Bart Gijsbers van De Hooge Waerder stuurt de discussie met prikkelende stellingen.

STELLING #1

De adviseur is vaak de grootste spelbreker in een overnametraject’

Zeker waar, vindt Herman Disma van HaDee Services. “Vaak is de adviseur ronduit een storende factor bij de aan- of verkoop van een bedrijf. Ze schetsen een te positief beeld, ook wat de waarde van het bedrijf betreft. Het gevolg is dat de mensen aan tafel niet-realistische verwachtingen hebben. Dan is het hele traject bij voorbaat al gedoemd te mislukken.” Dat zo’n verkeerd beeld van de werkelijkheid alle betrokkenen een doodlopende steeg instuurt, ziet ook Gerda Nobel van Overname & Opvolging Regisseur. “De huisadviseur van een bedrijf is vaak niet de meest geschikte persoon om een overnametraject te leiden. Hij heeft veel ervaring met het bedrijf en er is niets mis met zijn betrokkenheid. Maar specifieke kennis over overname is cruciaal, en daarvoor moet je dus zijn bij een gecertificeerd overnameadviseur.”Ed Nobel van Kredietunie Slimgeld wil daar wel een kanttekening bij plaatsen. “Zolang de adviseur op tijd een pas op de plaats maakt en zijn rol kent in het traject hoeft het geen probleem te zijn. Belangrijker voor de eerste fase van het overnametraject is dat de ondernemer zélf zijn adviseur kiest.” Maar is de eerste keuze vaak niet automatisch de eigen accountant? En levert dat dat geen spanningen op met betrekking tot de klantrelatie en de beperkte expertise? “De keuze voor de huisaccountant of boekhouder is inderdaad een probleem”, vindt Evert Hoekstra van Castelijns Kaandorp Hoekstra advocaten. “Puur uit bescherming van de eigen accountant, zou ik zeggen.” Voor Hoekstra telt ook mee wie de adviseur ‘aan de andere kant’ is. “Hoe deskundiger die is, hoe beter het proces en de onderhandelingen kunnen lopen.” Andere factoren die van belang zijn: ervaring, expertise, realiteitszin, kunnen dempen van verwachtingen, onderhandelingsvaardigheden en, wat nog wel eens onderschat wordt, op tijd de bank erbij betrekken. “De stap naar de bank werd en wordt nog vaak beschouwd als een soort formaliteit, een laatste stap. Maar tegenwoordig is het noodzakelijk om al in een vroeg stadium te weten of je de financiering rond kunt krijgen”, zegt Hoekstra. Dat beaamt René Beerepoot van de Rabobank. “De emotie staat een eerlijke onderhandeling vaak in de weg, voor de ratio is geen plaats meer. En al zeg ik het zelf: de rol van de bankier doet er gewoon toe.” Notaris Aad Overtoom wordt altijd pas als laatste ingeschakeld bij bedrijfsovernames, tenzij het om agrarische bedrijven gaat. “Daar ben je dan al zo lang bij betrokken, dan zit je letterlijk met de hele familie aan tafel.”

VAK APART

Het begeleiden van overnames in familiebedrijven is eigenlijk een vak apart, vindt Gerda Nobel. “Dan moet je niet alleen het traject managen, maar ook alle emoties, de onderlinge relatie van de verschillende kinderen als er bijvoorbeeld maar één de zaak van zijn ouders overneemt en andere randzaken.” Caroline van der Woude van BDO ziet een overnametraject binnen een familiebedrijf ook als een traject op zich. “Je waarborgt ook meerdere belangen, bijvoorbeeld de pensioenen.” Notaris Aad Overtoom herkent dat ook. “Je kunt die specifieke familie-aspecten niet onder tafel schuiven. Welke kinderen nemen over? Worden de andere kinderen niet benadeeld? Emoties kunnen enorm hoog opspelen.”Wat volgens Carola de Ruijter van Succesvolle Opvolging met name telt in die trajecten is dat familieleden de onderlinge band goed willen houden. “Dat is echt essentieel anders dan bij ‘normale’ overnames.” Caroline van der Woude ziet dat ook als een uitdaging. “Hoe bespreekt een ouder de overname met zijn kind? Je wilt niemand tekort doen, maar het moet fiscaal ook niet nadelig uitpakken, de waarde van het bedrijf kan een lastige factor zijn.” Vaak rust op dat gesprek nog een groot taboe, is de ervaring van Liane de Ruijter van Succesvolle Opvolging. Gerda Nobel meent dat duidelijk moet zijn wat de waarde is. “Je begint met het vaststellen van de bedrijfseconomische waarde. Dat maak je inzichtelijk voor álle kinderen en dan stap je naar de fiscus, notaris enzovoorts.” En Evert Hoekstra is helemaal cynisch over de kans op succes bij een overname in familiesferen. “Persoonlijk adviseer ik mijn cliënten vaak om het niet te doen. Waarom? Het kind is niet automatisch geschikt. Ik wil bovendien dat de verkoper zich bij de overname keihard kan opstellen. En ja, dan zit je met die emoties…” Carola en Liane de Ruijter zijn het niet met hem eens, zij kunnen tientallen geslaagde overnames in familiebedrijven noemen. Evert Hoekstra: “Ik adviseer objectief. Je wordt vaak geconfronteerd met diepgewortelde constructies en afspraken over bijvoorbeeld dividend met kinderen die verder helemaal niet werken in het bedrijf. Dat maakt het heel complex. Dan zie ik vaak op voorhand dat bedrijfs- overdracht aan een of meer van de kinderen kansloos is.”

STELLING #2

‘Een bedrijfsoverdracht binnen een familiebedrijf is bij voorbaat gedoemd te mislukken’

Alles draait bij een bedrijfsoverdracht om vertrouwen. Dat geldt voor ‘gewone’ overnames en bij familiebedrijven nog eens extra. “Je moet vertrouwen hebben in iemands capaciteiten, de oudere generatie moet het bedrijf kunnen loslaten, de jongere generatie moet zijn eigen koers kunnen varen. Bepaald geen baanbrekende inzichten maar door de familieband worden die onderwerpen vaak niet uitgesproken”, vertelt Liane de Ruijter. Communicatie als valkuil dus. “Met zijn allen aan de keukentafel klinkt inderdaad reuze ontspannen, en er wordt ook volop gepraat, maar laat die gesprekken nou net niet gaan over die dingen waar je het over zou moeten hebben met zijn allen”, zegt Caroline van der Woude. Er moet openheid in het gesprek zitten, en dat geldt voor beide partijen. “Actief werken aan de gelijkwaardigheid, daar begint het mee”, zegt Liane de Ruijter. “Papa stond aan het roer, het hele bedrijf heeft jou nog in de luiers gezien: dan is het niet vanzelfsprekend dat iedereen in jou ook de nieuwe directeur ziet.” Het oude patroon van papa-zoon, van leider-volger moet doorbroken worden, en dat is niet altijd eenvoudig.Waar gaat het nou vaak mis? “Door het gebrek aan vertrouwen. De ondernemer is verantwoordelijk voor het regelen van een goede opvolging”, zegt Ed Nobel. En geld kan een serieus probleem zijn, vindt Evert Hoekstra. “Vaak zie je dat er hele gekunstelde constructies worden bedacht om het kind maar te laten opvolgen. Geloof mij: verkopen aan een buitenstaander met genoeg geld is aantrekkelijker, makkelijker en daarom vaak beter.” Dat kán soms de beste oplossing zijn, erkent Carola de Ruijter, maar alleen als erover wordt gepraat! “Het lijkt een open deur, maar diepgaand communiceren is echt een must. Juíst om emoties en mogelijkheden te kanaliseren.” BDO ontwikkelde de familiebedrijvenmonitor. “Die is expliciet bedoeld om het spreekwoordelijk gesprek aan de keukentafel op gang te brengen. Simpelweg omdat iedereen die betrokken is bij de overname er vanuit zijn eigen situatie naar kijkt”, vertelt Caroline van der Woude. Die monitor stuurt nadrukkelijk niet aan op een gesprek over de financiën, maar pakt het heel breed op, het is echt een stimulator van out-of-the-box denken. “Er zijn zoveel facetten die je moet combineren. Wij moeten daar een verbindende rol in spelen.”

TERUG NAAR DE BASIS

Emotie en geld: de twee aspecten die het meest tellen bij de overname van het familiebedrijf. Gerda Nobel ziet nog meer: het bedrijf is toe aan een nieuwe organisatiestructuur, aan een nieuwe manier van werken. “Het bedrijf van papa wordt het bedrijf 2.0 van het kind. Papa was een pionier, begon als zzp’er en groeide tot vijftig man personeel. Maar de opvolger pioniert net zo goed, alleen op een andere manier. Hij moet de ruimte krijgen om het bedrijf op zijn manier te leiden.”Een overname is een kwestie van geven en nemen. Natuurlijk kijk je kritisch naar de capaciteiten van de opvolger. Natuurlijk naar de financiële haalbaarheid. “Ook banken kijken verder dan de zak met geld. De bank wil vooral dat de continuïteit in de aansturing van de onderneming gewaarborgd blijft”, zegt René Beerepoot. De financiering van bedrijfsovernames in familiesfeer is heel gevarieerd. Vaker dan gemiddeld is er eigen vermogen. “De rol die de bank speelt, bevordert de onafhankelijkheid van het kopende kind, ook richting eventuele andere kinderen uit het gezin”, zegt Carola de Ruijter. En dan de fiscus: ook die financiert mee. “Die mogelijkheden moet je ook zeker benutten”, zegt Adriaan Jongejan van de OverdrachtAdviseur. Andere valkuil bij familiebedrijven is dat er één enkele adviseur ingeschakeld wordt. “Dat gaat mis, vanwege het simpele feit dat hij teveel rollen heeft; hij wil het voor alle partijen goed doen”, zegt Evert Hoekstra. “Zie het in dat opzicht als een ‘gewone’ overname met een koper en een verkoper, en regel allebei je eigen adviseur.” Volgens Herman Disma moet de kroonprins of -prinses vooral buiten het bedrijf een aantal jaar ervaring opdoen. “Dan kan hij zich bewijzen.” Daar zijn Carola en Liane de Ruijter het mee eens: “Het geeft de eigenwaarde van de opvolger een enorme boost.”Als ouder gun je je kinderen eigenlijk niet zozeer de overname van het familiebedrijf, maar wil je ze vooral de kans geven ook een eigen bedrijf te runnen, concludeert Ed Nobel voorzichtig. Laten de elf ondernemers het daar nou ontzettend over eens zijn.

STELLING #3

‘Voor een overnamefinanciering onder de 500.000 euro hoef je tegenwoordig niet meer bij een bank aan te kloppen’

“Als bank kijken we inderdaad beter dan tien, twintig jaar geleden naar de kredietrisico’s. Maar we kijken ook nog steeds naar het hele verhaal. Met wat voor ondernemer zitten we hier aan tafel?” zegt René Beerepoot. De bank kijkt bijvoorbeeld hoe communicatief een technische hoogvlieger is. Want innovaties ontwikkelen is één, je moet ze ook kunnen verkopen. Adriaan Jongejan is kritisch: “Hadden de bankiers tien, twintig jaar geleden niet al moeten doen wat ze nu doen? En in reactie op de stelling: horen we eigenlijk niet vooral de ondernemers klagen die nee op het rekest krijgen?” Peter Vonk van de Prisma Advies Groep constateert dat er een soort van angstcultuur bij bankiers heerste om leningen te verstrekken aan bedrijven die niet op alle onderdelen een goed rapportcijfer scoren. En bij bedrijfsovernames heeft de koper vaak een beperkt eigen vermogen om in te brengen, dus dat was ‘automatisch’ moeilijk. “De nadruk lag al snel op ‘kan niet’. Nou was het de laatste jaren soms ook schrijnend, maar het gaat inmiddels wel beter”, constateert Peter Vonk. Evert Hoekstra wil dat nuanceren. Volgens hem was de realiteit dat alles kon, de bank werd gezien als een soort fruitmachine. “De realiteit nu is dat je als ondernemer meer zekerheden moet geven. En dát vinden ondernemers té spannend of gewoon stom.” Kortom: de rol van de bank is wel veranderd, maar als je een goed doortimmerd plan hebt, kan er nog steeds heel erg veel. Daar sluit Adriaan Jongejan zich bij aan. Het gaat om de volledigheid van de financieringsaanvraag. “Ik kijk bij een overnametraject direct naar de financierbaarheid.”

ALTIJD TERUGKIJKEN

Voor bedrijven met een stabiele kasstroom is het lospeuteren van een financiering bij de bank een makkie. “Maar heb je geen trackrecord, dan is het lastig praten met de bank.” Gerda Nobel breekt een lans voor de start-up die een kansrijk, innovatief idee wil uitrollen. Heeft dat niet vooral te maken met de aversie van de banken tegen de kleine financiering, omdat zo’n lening veel werk vraagt van de banken? Volgens Peter Vonk niet. “De persoonlijke benadering keert juist weer terug, banken willen echt weer een relatie opbouwen met hun klanten.” Dat beaamt René Beerepoot. “Het gesprek is voor ons de grondslag, maar toch: het trackrecord telt zeker ook. We hebben de afgelopen jaren, met name dankzij de steeds verder doorgevoerde automatisering, veel producten goedkoper kunnen maken.” Financieringen van een paar ton zijn nog steeds mogelijk, stelt hij. “Voor de bank kan het rendement prima zijn. En ook als je naar de lange termijn kijkt: de start-ups zijn uiteindelijk de ondernemers van de toekomst.” Kijken de zogeheten alternatieve financiers op een of andere manier niet ook gewoon naar het trackrecord van een kredietvrager? Volgens Peter Vonk telt voor met name de crowdfunders een goed plan zwaarder, het zijn typisch risico-investeerders. Dat denkt Ed Nobel ook. “Je kunt een innovatief plan onmogelijk met cijfers invullen, en dat maakt het voor de bank ingewikkeld. Maar je kunt wel een mooie business case maken en andere investeerders overtuigen.” Zijn innovaties dan dus maar matig of niet financierbaar? Een onjuiste constatering, stelt René Beerepoot. “Het is nu juist een prachtige tijd. Je ziet meer stapelfinancieringen, absoluut waar. Maar de markt voor innovaties groeit als kool, die bedrijven hebben veel perspectief.” De bank wil dus nog steeds wel financieel bijspringen? “Zolang de ondernemer echt met een goed verhaal komt, zeker wel. Uiteindelijk beschouwen we elke aanvraag als maatwerk”, zegt René Beerepoot.

STELLING #4

‘Crowdfunding is een prima alternatief voor het financieren van een bedrijfsovername’

Adriaan Jongejan vermoedt van niet. “Zet jij je hele hebben en houwen op internet?” Ook Gerda Nobel ziet bezwaren. “Er zijn nog geen goede regels om de kwaliteit van de crowdfundingsites te meten.” En ook Peter Vonk gelooft niet dat crowdfunding geschikt is voor bedrijfsovernames. Is dat hele crowdfunding niet gewoon een hype? Herman Disma denkt dat de onkunde bij de mensen die investeren via een crowdfunding groot is. “Per persoon gaat het natuurlijk maar om relatief kleine bedragen, dus misschien kan het daarom wel.” René Beerepoot vindt het in elk geval een hele interessante ontwikkeling. “Wat je meefinanciert is mooi afgebakend en het rendement is vaak hoog. Maar toch geloof ik niet dat overnames geschikt zijn voor crowdfunding.” Evert Hoekstra denkt juist dat de anonimiteit en het feit dat er geen bank bij komt kijken als positief worden ervaren door de investeerders.

STELLING #5

‘De Nederlandse overheid moet de alternatieve financieringsvormen voor bedrijfsovername in het MKB meer stimuleren’

Crowdfunding, kredietunies: twee voorbeelden van alternatieve financieringsvormen waar kredietzoekers steeds meer gebruik van maken. Dat in januari de Wet op de Kredietunie van kracht is geworden is te beschouwen als een positief signaal. De wet bepaalt dat kredietunies tot 250.000 euro mogen investeren, dat dat moet gebeuren uit een coöperatieve kas en dat de leden (oud-) ondernemers zijn. In Alkmaar gaat in januari 2017 de kredietunie SlimGELD van start. Het grote verschil met crowdfunding is dat kredietunies niet alleen geld verstrekken, maar dat de ontvanger er ook coaching, een netwerk en sociale controle bij krijgt. “Eigenlijk komt het erop neer dat wij met de kredietunie de mogelijkheid om goed te gaan ondernemen financieren. Wij geven heel nadrukkelijk niet alleen geld. Het persoonlijke contact telt daarom zwaar”, zegt Ed Nobel. Het hogere doel van de Alkmaarse kredietunie in het bijzonder is regionale werkgelegenheid en economie stimuleren. “Je investeert ook uit betrokkenheid.” Evert Hoekstra is alvast enthousiast. “Die persoonlijke betrokkenheid is zeker voor starters gewoon goed.”René Beerepoot ziet kans om een bruggetje te maken naar het voordeel van de stapelfinanciering. “Belangrijk argument vóór is dat er vertrouwen is van meerdere partijen. En dat is zeker handig voor start-ups.” Daar wil Adriaan Jongejan zich wel bij aansluiten. “Je kunt wel stellen dat als het de nieuwe ondernemers goed gaat, dan gaat het de bestaande bedrijven ook goed. Kortom: we spinnen er allemaal garen bij.”Gespreksleider Bart Gijsbers constateert dat er heel veel gezegd is tijdens dit rondetafel- gesprek, waarin argumenten over en weer ongetwijfeld aan het denken hebben gezet. “Dat bevestigt nogmaals het idee waarmee we begonnen en wat als rode draad door de discussie liep: alles begint met een goed gesprek.” «

Tekst: Isabelle Brus / Fotografie: Marcel Rob

Interessant artikel? Deel het: