Telefonische acquisitie uitbesteden?

25 januari 2021 09:53

• Bedrijfsadvies

Koude acquisitie via de telefoon kost tijd en levert weinig op. Wie zijn eigen product of dienst telefonisch aan de man of vrouw wil brengen, worstelt vooral met zijn eigen ongeduld. Wat je er vroeger ‘even’ bij deed is meer dan ooit een vak apart. Dat kun je dan ook maar beter uitbesteden aan de professionals.

Als er werd opgebeld keek de vrouw des huizes eerst in de spiegel om te zien of haar kapsel goed lag, dan pas nam ze de hoorn van de haak en zei haar naam. Tot diep in de jaren zestig was gebeld worden een gebeurtenis. Een internationaal gesprek was een sensatie, een verkeerd verbonden een teleurstelling. De hoorn op de haak smijten gold als een even grof gebaar als de deur voor iemands neus dichtgooien.

Wonderwapen

Het spreekt voor zich dat bellers die je iets wilden verkopen het makkelijk hadden in die tijd. Mensen vonden het spannend aan een enquête mee te doen en voor de acquisiteur was het een beproefd middel om het gesprek te beginnen. Telemarketing was nieuw en succesvol, een van de vele fenomenen die uit de Verenigde Staten kwamen overgewaaid. De telefoon werd het wonderwapen van complete nieuwe beroepsgroepen. De eerste headhunter begon daar in dezelfde periode zijn praktijk: vanuit een telefooncel op Times Square in New York, meer had hij niet nodig.

Afschermen

Dat kunnen we ons nu amper nog voorstellen. Ons thuisnummer hebben we laten opnemen in het ‘Niet Bellen’- register en op kantoor laten we ons afschermen. Ongevraagde telefoontjes zijn veranderd van een welkome onderbreking op de dagelijkse routine in een hinderlijke inbreuk daarvan.  De telefoontjes die we wél willen aannemen komen gewoonlijk van mensen die eindelijk terugbellen. Voicemails spreken we al niet meer in, omdat ze toch niet worden afgeluisterd. Het is merkwaardig: tot in de jaren negentig hadden we twee nummers en twee toestellen, één thuis en één op de zaak. We hadden twee telefoonboeken: dat van de PTT en de Gouden Gids, beide net zo onmisbaar om je correspondent te vinden als het Stratenboek voor het adres waarnaar je onderweg was. Nu hebben we twee mobiele telefoons en kunnen we vanaf elk adres of ander nummer worden doorverbonden. Videofonie heeft zijn intrede gedaan, net als videoconferencing, maar het feit dat zoveel van die nieuwe connecties als WhatsApp via ons mobiele telefoonnummer lopen, toont aan dat de rol van telefonie in ons bestaan niet geringer is geworden, alleen maar groter.

Ongeduld en ergernis

Door deze mentaliteitsverandering heeft telefonische acquisitie zijn probleemloze tijd gehad. Maar net als de telefoon het belangrijkste communicatiemiddel is en blijft, is en blijft koude acquisitie via de telefoon een belangrijke methode om nieuwe klanten te bereiken. De hordes die nu moeten worden genomen zijn hoger dan ooit. Dat betekent dat u veel tijd kwijt bent om ze te omzeilen en vooral dat u veel ergernis en ongeduld moet onderdrukken. Hoe leuk is om voor de derde keer in twee dagen te horen te krijgen: Ik moest van hem zeggen dat hij er niet is ? Best mogelijk dat u voor uzelf of uw medewerker een target zet: zoveel gesprekken in de week, ongeacht het resultaat. Maar wat als u steeds maar op voicemails stuit, op onwillige secretaresses die u eerst een hele uitleg laten doen voor ze u met het bekende kluitje het riet in sturen? Uw klok tikt ook voort en ook al is een telefoongesprek zo goed als gratis, uw werktijd is wel degelijk kostbaar. Het is uw geduld waaraan een einde komt, zelfs zozeer, dat u het risico loopt de ondernemer die tóch eens vriendelijk uw telefoontje beantwoordt af te snauwen, alsof hij ú lastig valt in plaats van andersom.

Een lijst vol leads

Stoppen met telefonische acquisitie is onverstandig. Dat is als besluiten alleen nog in je eigen vijver te gaan vissen, want nieuwe klanten bereik je in eerste instantie via dit soort kennismakingen. Verstandig is die telefonische acquisitie uit te besteden. De medewerkers van een professioneel bureau zijn erin getraind die irritatie en dat ongeduld die u bevangen uit te bannen. Bellen is hun vak. Ze hebben scripts voor elke situatie en voor elke reactie. Ze zijn gefocust als geen ander, niet omdat ze hun eigen dienst, product of bedrijf verkopen maar juist omdat ze dat niet doen. Afgepoeierd worden is hun uitdaging, ‘nee horen’ nog meer, aarzeling bespeuren is de beste aanmoediging. Het geld dat u nu weggooit door halsstarrig zelf aan de telefoon te zitten, al dan niet met een bloedrode kop van ergernis, wordt beter besteed als u het aan een extern bureau spendeert. Want uiteindelijk moet zo’n bureau scoren, met een lijst vol leads. Die mag u dan weer gaan contacteren maar ditmaal verwachten ze uw telefoontje. U bent weer welkom. Met een beetje geluk controleren ze nog in de spiegel of hun haar goed zit voor ze opnemen.

Voor meer informatie, ga naar: https://www.senseforsales.nl/koude-acquisitie/telefonische-acquisitie-uitbesteden/

Interessant artikel? Deel het: