‘MKB kan het zich niet permitteren om alleen producten of diensten te verkopen’

18 april 2017 10:16

• Bedrijfsreportages

In de huidige dynamische tijden waarin het bedrijfsleven meer dan ooit ‘het veroveren van de markt’ als lastig ervaart, rijst de vraag hóe ondernemers in het mkb dat dan precies moeten doen. De technologische ontwikkelingen die communicatie en marketing kunnen ondersteunen, gaan immers in hoog tempo voort. Waar te beginnen? Wat te doen? Wie doet wat? En, waarom? Maar ook: hoe genereren we de meest creatieve ideeën?

Volgens Christian van Santen en Helga Voogd, de twee partners van het in Badhoevedorp gevestigde Van Santen Netwerk, zien ondernemers bovendien dat er tegenwoordig zoveel verschillende communicatiekanalen en doelgroepen zijn, dat het steeds moeilijker wordt om daar de juiste keuze in te maken.

Authenticiteit

“Je product of dienst aan de man brengen, gaat nu veel meer over de vraag hoe je het leven van klanten makkelijker maakt in plaats van ‘puur verkopen’,” stelt het tweetal. “Verkopen is dus inspireren. Klanten bepalen zélf welk merk bij hen past. Natuurlijk komt dit alles door de transparantie in de markt. Informatie en kennis zijn namelijk overal te vinden. Het belang van het mkb is dat het eigen verhaal zo goed mogelijk wordt verteld en uitgedragen, zodat mensen gaan geloven in je oprechtheid en in je authenticiteit. Als dit niet op orde is, dan worden aspecten als merktrouw en loyaliteit écht veel moeilijker.”

“Verkopen is dus inspireren. Klanten bepalen zélf welk merk bij hen past”

“De structuur van het traditionele communicatiebureau – een projectteam met vaste medewerkers – is niet meer de oplossing,” zeggen Christian en Helga. “Wij geloven veel meer in een bureau dat met een klein kernteam de regie voert en dan per project, per uitdaging, de juiste freelance communicatiespecialisten inzet om in korte tijd succesvol te kunnen zijn of de juiste toegevoegde waarde te kunnen leveren. Bij het volgende project worden dan weer andere deskundigen ingezet. Creativiteit, effectiviteit en innovatie worden op maat gecombineerd.”

Kernteam

Christian en Helga zijn er van overtuigd dat de actuele dynamiek in de markt en de daarbij behorende communicatie-uitdagingen vooral vragen om het elimineren van de proces vertragende en kostenverhogende lagen. “Geen dikke dossiers, geen onnodige schijven. Zo simpel is het. Alle stakeholders dienen veel meer als een team met elkaar samen te werken. Dat kernteam functioneert als de communicatie-afdeling van de klant.”

“Wij doen het sinds 2004 op deze wijze,” vertelt Christian. “En, ik denk dat wij de eersten in Nederland waren die op deze manier de communicatie- en marketinguitdagingen van onze opdrachtgevers aanvlogen. Zelfs een journalist van het Financieel Dagblad schreef er enkele jaren geleden al een stuk over: hij was onder de indruk van ons innovatieve businessmodel.”

“We zijn hier op kantoor met z’n tweeën maar we hebben een ongekend inspirerend netwerk – als flexibele schil – om ons heen dat ingezet wordt op de momenten dat het nodig is. Nee, dat zijn dus geen werknemers maar creatieve en ondernemende communicatiespecialisten. Voor een bepaalde periode – meestal de duur van een project – verbinden wij deze mensen dus aan ons. En, wij verbinden ons aan hen. Deze externen zijn zelf ook ondernemer, waarmee je duidelijke afspraken maakt. Ondernemers hebben een andere (werk)mentaliteit. Zij zullen zichzelf daarom op alle benodigde expertise, disciplines en competenties blijven ontwikkelen. Dat komt de kennisdeling en –uitwisseling ten goede en daardoor is het uiteindelijk ook goed voor onze opdrachtgevers. Zij krijgen het beste voor hun opdracht.”

“Het is hét werkmodel van nu en de toekomst. Jongeren doen dit feitelijk al beter dan ouderen. Op de een of andere manier zit het in hun aard om op deze wijze aan een waardevol netwerk en partnerships te werken. Ook die trend bevestigt ons dat het de komende jaren eigenlijk alleen nog maar op deze wijze kan gaan. Creatieve geesten gaan niet meer van baan naar baan. Ze gaan van uitdaging naar uitdaging. Prachtig!”

Investeringsbereidheid

“Er is in 2017 weer veel durf,” zo vervolgen Helga en Christian. “Ondernemers willen investeren. Maar ook zien we tot onze vreugde dat het mkb weer bereid is om de grenzen op te zoeken om hun onderscheidende vermogen nog beter aan de man te brengen. Bedrijven hebben behoefte aan ambitieuze nieuwe creativiteit. Het mkb ontdekt dat klanten zelf hun merken kiezen. Dat is anders dan vroeger: toen wilden bedrijven ‘de hele markt’ kunnen bedienen. Daarnaast is het van belang om koers te durven houden. Ook als het tegenzit. Als wij naar de afgelopen jaren kijken, dan zien we dat de bedrijven die goed uit de crisis zijn gekomen één grote overeenkomst hebben: ze wisten koers te houden. De markt gelooft het verhaal dat deze bedrijven consistent hebben verteld. Ze hebben dat bewezen in iedere interactie met hun klanten. Alle indrukken deden ertoe. Inderdaad… deze bedrijven wisten dat ze het zich niet konden permitteren om alleen producten of diensten te verkopen!” «

Van Santen Netwerk www.vansantennetwerk.nl

Tekst: Jerry Helmers / Fotografie: Blinkfotografie

Interessant artikel? Deel het: